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從白手起家到年銷(xiāo)過(guò)億的美妝品牌創(chuàng )始人,大牙牙的7年快手之路

2023-06-30 14:59    快手新聞
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  從普通打工人,到快手帶貨主播,再到年銷(xiāo)過(guò)億的護膚品牌“魅效”創(chuàng )始人,大牙牙用了7年時(shí)間。

  在常人看來(lái),這段逆襲經(jīng)歷屬實(shí)令人艷羨,但對于大牙牙的粉絲們來(lái)說(shuō),她始終是當年那個(gè)樂(lè )于分享美好的“牙牙”。

  過(guò)去她分享的是有趣的生活,現在是好的產(chǎn)品。

  “你要一而再,再而三,三而不竭地讓自己閃光”,這是大牙牙經(jīng)常用來(lái)自勉的一句話(huà),也是她對于粉絲的承諾:讓“魅”力同行,“效”果相伴。她的終極目標,是希望自家品牌魅效能帶給更多消費者“美且不貴”的好生活。

  

  

  緊跟平臺的那幾年:從娛樂(lè )主播“跨界”做原創(chuàng )品牌

  或許是大牙牙身上那股東北人與生俱來(lái)的幽默和爽朗,讓她在2016年剛來(lái)快手時(shí),僅憑日常工作的段子,便收獲了不少粉絲的喜愛(ài)。

  那時(shí)的大牙牙,還在一家醫療器械的公司做職業(yè)經(jīng)理人,從未想過(guò)靠直播能謀生。

  

  

  后來(lái),為了照顧生病的父親,再加上自己懷孕,權衡之下,大牙牙辭掉了六年的工作。送走父親后,考慮到要償還給父親治病欠下的貸款,大牙牙萌生了創(chuàng )業(yè)的想法。

  “做什么生意,前期不需要太多本金呢?”在考慮創(chuàng )業(yè)項目時(shí),大牙牙將目光投向了已經(jīng)有了一定粉絲基礎的快手。

  彼時(shí),快手電商已初具規模,正處在風(fēng)口之上,而大牙牙此前在快手上積累的粉絲就是她的“資本”。在2018年年初,大牙牙正式開(kāi)始嘗試做一名電商帶貨主播。

  

  

  起初,大牙牙嘗試帶貨服裝,但效果一般?!翱赡芤驗閷Ψb沒(méi)有太深入的研究,在講解時(shí)總是缺少代入感?!毕啾扔诜b,大牙牙發(fā)現自己對美妝更感興趣。

  在大學(xué)期間,大牙牙就銷(xiāo)售過(guò)一段時(shí)間美妝產(chǎn)品,加上之前在醫療器械公司工作過(guò),她對化妝品的成分和功效尤為敏感。

  綜合考慮之下,大牙牙在2018年4月開(kāi)始帶貨護膚品?!拔耶敃r(shí)主要是幫別的品牌賣(mài)貨,相當于現在的達人分銷(xiāo)。但后來(lái)那家品牌倒閉了,一時(shí)間有些被動(dòng),突然就是無(wú)貨可帶的狀態(tài)?!?/P>

  也是從那時(shí)起,大牙牙萌生了自己做品牌的想法。在她看來(lái),品牌從創(chuàng )立到在快手扎根生長(cháng),每個(gè)環(huán)節都凝聚了許多人的心血。作為創(chuàng )始人,她的身上自然背負著(zhù)帶著(zhù)品牌長(cháng)久走下去的責任。

  帶著(zhù)這種信念感,在2020年4月,大牙牙和老公帶著(zhù)全部的家當前往廣州,在這個(gè)美妝產(chǎn)業(yè)帶聚集的城市,開(kāi)啟了創(chuàng )建品牌之路。

  但這條路遠比大牙牙想象中艱難。

  從原料到生產(chǎn)、包材、設計,再到制定運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)方案,每一步都需要摸清楚。由于之前沒(méi)有任何經(jīng)驗,大牙牙和老公就用“笨方法”,挨家工廠(chǎng)跑。據她回憶,當時(shí)幾乎把廣州花都和白云的美妝產(chǎn)品工廠(chǎng)都跑了個(gè)遍,盡可能搜集多方渠道信息。同時(shí),他們還去了廣州參加各種美博會(huì ),希望能把每個(gè)細節都弄透。

  “產(chǎn)品研發(fā)的節奏或許很慢,但是我希望能讓粉絲們看見(jiàn)最真實(shí)的過(guò)程?!狈彩巧婕暗疆a(chǎn)品相關(guān)的流程,大牙牙不僅會(huì )開(kāi)直播或拍視頻分享,還會(huì )經(jīng)常詢(xún)問(wèn)大家的意見(jiàn):主要關(guān)注護膚品的哪些功效,大家對于品牌有哪些期待……

  在大牙牙眼中,滿(mǎn)足用戶(hù)的訴求是做好品牌的第一要義,而好的產(chǎn)品更是要與用戶(hù)建立起連接。

  2022年,由大牙牙自主原創(chuàng )的護膚品品牌正式大規模投產(chǎn)。大牙牙給品牌命名為“魅效”,寓意是“魅”力同行,“效”果相伴。

  獨家配方背后的“三比”理論:性?xún)r(jià)比、心價(jià)比、顏價(jià)比

  對于大牙牙而言,從娛樂(lè )主播一路走到現在,她深知要想在平臺長(cháng)效發(fā)展,除了做好人設和定位,更重要的是好的內容和產(chǎn)品。

  區別于市場(chǎng)上的許多護膚品品牌,魅效主打獨家配方,不斷精進(jìn)原料配比。為此,大牙牙在去年還專(zhuān)門(mén)帶著(zhù)研發(fā)團隊三次赴往云南,對護膚品中的熱門(mén)成分雨生紅球藻進(jìn)行了溯源。

  在與生產(chǎn)基地的專(zhuān)家以及原料供應商交流時(shí),大牙牙發(fā)現,雨生紅球藻多年出口國外,用于大健康保健類(lèi)原料供應,這讓大牙牙深受觸動(dòng):“我們自己國家有這么好的原料,為何不直接用在自己的國貨品牌中呢?”

  深入了解原料背景后,大牙牙果斷加大投入,從源頭進(jìn)行藻類(lèi)植物的培育與提純,并在產(chǎn)品活性濃度大于95%時(shí)投入生產(chǎn),確保原料最大限度地發(fā)揮出功效。

  

  

  歷時(shí)三個(gè)月,魅效于2022年10月份上線(xiàn)新品。而該款產(chǎn)品一經(jīng)上線(xiàn)便迎來(lái)了小爆發(fā),直播僅半小時(shí),GMV達到了450萬(wàn),這也讓大牙牙更加堅定了做真材實(shí)料、原創(chuàng )好產(chǎn)品的決心。

  基于對產(chǎn)品的理解,在公司整體戰略上,大牙牙提出了“三比”理論,即性?xún)r(jià)比、心價(jià)比、顏價(jià)比?!霸谛?xún)r(jià)比的基礎上,我們希望能夠做到心價(jià)比,每一個(gè)細節都做到精益求精,用心做好每一款產(chǎn)品。與此同時(shí),魅效也十分注重產(chǎn)品顏值,我們有自己的設計團隊,對美的把控有著(zhù)極高的標準?!?/P>

  不對標任何一家品牌,專(zhuān)注做出自己的獨特性,是魅效打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵。在大牙牙看來(lái),隨著(zhù)用戶(hù)消費需求的升級,僅靠“抄老大”來(lái)快速獲得行業(yè)第一的思路已然不可取。一方面,相比于過(guò)去看重品牌的知名度,現在大家更關(guān)注護膚品的原料、功效和膚感;另一方面,以90后、00后為代表的用戶(hù)更加尊重產(chǎn)品的創(chuàng )新,這意味著(zhù)品牌要想長(cháng)期保持核心競爭力,就必須做到獨一無(wú)二。

  目前,魅效在快手的粉絲畫(huà)像有60%是30歲至40歲的女性,具有較高的消費力。而剩余的40%中有一半年齡是18至30歲,另一半是40至60歲,且均是女性居多。

  為了滿(mǎn)足不同年齡段女性用戶(hù)的需求,魅效平均每個(gè)月會(huì )上新4至6款產(chǎn)品,每一季度也會(huì )基于整體大護膚線(xiàn)進(jìn)行迭代升級,保證每年有40至60款新品上線(xiàn)?!叭缃衲軌虮WC相對高頻的上新速度,與前三年產(chǎn)品研發(fā)時(shí)所做的沉淀和努力是密不可分的?!贝笱姥勒f(shuō)道,“但是我們從不追求速度,而是要保證每一款產(chǎn)品都能經(jīng)得住市場(chǎng)的考驗?!?/P>

  亮眼成績(jì)后再出發(fā):打通“人、貨、品牌”一體化

  在今年的快手電商618大促中,大牙牙帶領(lǐng)魅效團隊打了一場(chǎng)“漂亮仗”。從整體數據上來(lái)看,魅效2022年全年GMV約為1個(gè)億,而今年僅618期間,魅效的GMV就達到了2500萬(wàn),并且在大促之后的一段時(shí)間里,迎來(lái)了一波復購小高潮。

  通常而言,為了能搶占大促流量,大多數品牌都傾向于先發(fā)制人,在5月就提早進(jìn)入到618大促的節奏,但大牙牙并未著(zhù)急,而是瞄準618收尾期,從6月11日開(kāi)始集中勢能。在此之前,大牙牙回了趟老家黑龍江牡丹江,用自己的方式為高考生加油打氣。

  

  

  在大牙牙的人生信條里,始終堅信細水長(cháng)流?!爸灰ψ龅搅?,其余的就交給時(shí)間?!睘榱嘶I備這次618,她和團隊早在6個(gè)月前就開(kāi)始做產(chǎn)品沉淀,一步步打磨原料、設計等各個(gè)環(huán)節,確保選品質(zhì)量。運營(yíng)方面,大牙牙先對公司運營(yíng)部門(mén)進(jìn)行了業(yè)務(wù)能力培訓,然后對排品、投流等運營(yíng)環(huán)節進(jìn)行了預演練,保證產(chǎn)品與商業(yè)化的精準匹配。

  沒(méi)有熬夜備戰的疲累感,在618活動(dòng)當天,大牙牙和團隊更多的是輕裝上陣?!爱斉^(guò)后,一切準備就緒,你會(huì )發(fā)現結果反倒沒(méi)那么重要了,剩下的更多是大家的激情,以及自我價(jià)值的實(shí)現?!?/P>

  

  

  但對大牙牙和魅效來(lái)說(shuō),618僅僅是個(gè)開(kāi)始。接下來(lái),大牙牙計劃在原有戰略部署的基礎上,對整個(gè)運營(yíng)策略進(jìn)行升級,充分利用大牙牙個(gè)人賬號的強帶貨能力,帶動(dòng)品牌賬號和達人矩陣賬號的全面爆發(fā),實(shí)現品牌、人、貨三位一體。

  在“人”的布局上,一方面,大牙牙計劃將自己的主播經(jīng)驗分享給公司其他主播,不斷提升主播帶貨能力的同時(shí),塑造起更鮮明的人設;另一方面,她著(zhù)手擴大魅效的達人分銷(xiāo)商人群基數,并在此基礎上簽約更多快手達人,力求將達人優(yōu)勢與魅效的品牌基因進(jìn)行深度融合。

  今年9月,大牙牙打算先啟動(dòng)一批達人招募。而對于達人的要求,她也有自己的標準,“最重要的就是一定得是經(jīng)營(yíng)真實(shí)的人設,能夠不斷跟上市場(chǎng)環(huán)境和用戶(hù)需求的變化,對我們的產(chǎn)品也要做到稔熟于心?!?/P>

  比起達人帶來(lái)的流量和GMV增長(cháng),大牙牙更看重的是做大品牌影響力?!安坏貌怀姓J,在直播電商時(shí)代,包括美妝在內的各個(gè)行業(yè)賽道都很卷,大家都在拼GMV。但是認真想一下,所有的主播都能做出GMV。這個(gè)時(shí)代也從不缺品牌,真正缺少的是個(gè)人和企業(yè)的社會(huì )責任感?!?/P>

  今年,大牙牙定下的目標是全年總GMV做到1.5億。與去年相比,沒(méi)有想象中的指數級增長(cháng),大牙牙依舊希望能帶著(zhù)魅效一步一個(gè)腳印。而回歸到一名創(chuàng )業(yè)者的身份,大牙牙坦言,經(jīng)歷過(guò)了從0到1之后,希望有朝一日能夠站在頂峰,才不辜負大家在創(chuàng )業(yè)路上給予我的支持與鼓勵?!皦?mèng)想總是要有的,我相信魅效終有一天能迎來(lái)屬于它的春風(fēng)?!?/P>

    (松花江網(wǎng)編輯 李明丹)

原標題: 從白手起家到年銷(xiāo)過(guò)億的美妝品牌創(chuàng )始人,大牙牙的7年快手之路

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